Dicembre riempie la sala, ma le bollette più pesanti arrivano dopo, tra gennaio e febbraio, quando i coperti calano. Quest’anno il problema è più serio del solito. Per questo novembre va usato come mese di prevendita, con due strumenti: gift card al Black Friday e prenotazioni aziendali chiuse entro il 30 novembre, con acconto. È cassa che entra prima che escano i costi dell’inverno.
Il problema: dicembre incassa, gennaio paga
Le previsioni sull’energia non lasciano molto margine. Secondo l’analisi di Facile.it sui forward EEX, nei prossimi quattro mesi il PUN, il prezzo all’ingrosso dell’elettricità, è atteso in crescita del 65% rispetto all’anno scorso. Come abbiamo raccontato nel nostro approfondimento sui costi energetici, il 16 ottobre il PSV ha toccato 0,936 €/Smc, circa il 165% in più della media di ottobre 2025. Inoltre gli aiuti in vigore attenuano il rincaro ma non lo compensano.
Da qui viene lo sfasamento di cassa. I consumi di dicembre, con forni, cucina e riscaldamento al massimo, si pagano a gennaio-febbraio. Arrivano insieme alle scadenze fiscali e ai fornitori delle feste, cioè proprio quando la sala si svuota. In alcune zone il cuscinetto è già sparito: a fine agosto Fiepet Confesercenti Palermo denunciava che le riserve accantonate per l’inverno erano state consumate dalle bollette dell’estate.
La prevendita non abbassa i costi. Sposta in avanti gli incassi, nel momento in cui servono.
Gift card al Black Friday: vendere oggi i tavoli di gennaio
Quest’anno il Black Friday cade venerdì 27 novembre e molti lo trasformano in una settimana fino al Cyber Monday del 30. Il pubblico è già lì per comprare regali: secondo un’indagine Groupon, l’82% degli italiani usa il Black Friday per anticipare i regali di Natale a prezzi vantaggiosi. Anche la ristorazione si è già mossa: nel 2024 alcuni ristoranti vendevano buoni regalo scontati del 20% nella settimana del Black Friday.
Come costruire l’offerta senza svendere:
• Bonus invece di sconto. “Paghi 100, ricevi 115” protegge il prezzo percepito meglio di “-15%” e porta il cliente a spendere in sala.
• Validità mirata. Il bonus vale solo da gennaio a marzo, oppure dal lunedì al giovedì. Così la card riempie i tavoli della bassa stagione e non quelli già pieni di dicembre.
• Tagli tondi e un’esperienza. Valori da 50, 100 e 150 euro, più una o due card a tema, per esempio “menu degustazione per due” o “serata pizza e birre artigianali”.
• Digitale e fisica. La versione digitale si vende anche di notte dal sito o dai social. Quella fisica, in bella confezione alla cassa, intercetta chi paga il conto a novembre e dicembre.
Lo scontrino che cresce. I dati FIS mostrano che chi riceve una gift card spende spesso più del suo valore nominale. Una carta dei vini e dei dessert ben proposta fa il resto.
Prenotazioni aziendali entro fine novembre
Le cene degli auguri si stanno decidendo, e chi le prenota a dicembre trova meno scelta. Per il locale conviene chiuderle presto, con un acconto che entra subito in cassa. Come riferimento di prezzo, secondo Fipe il pranzo di Natale 2025 costava in media 82 euro a persona, bevande comprese, e il 72,4% dei ristoranti proponeva un menu degustazione.
Due o tre pacchetti chiusi, per esempio base, completo e premium, con prezzo a persona e bevande definite. Un preventivo chiaro si approva in un giorno, uno su misura richiede una settimana.
Contattare le aziende già clienti: chi ha prenotato l’anno scorso, chi pranza in zona, i commercialisti, gli studi e le agenzie del quartiere. Bastano una mail e una telefonata entro la prima settimana di novembre.
Early booking con data limite. Chi conferma entro il 20 novembre riceve un aperitivo di benvenuto o la scelta del vino. Il vantaggio va dato in servizio, non in sconto sul prezzo.
Acconto del 30-50% alla conferma, con numero minimo di coperti garantito e scadenza per comunicare il numero definitivo.
Pacchetto regalo aziendale. Gift card da distribuire ai dipendenti o ai clienti, con fattura unica. È il punto d’incontro tra i due strumenti.
Le regole da sistemare prima di vendere
Acconto o caparra. Non sono la stessa cosa. In caso di disdetta l’acconto va restituito, mentre la caparra confirmatoria (art. 1385 del Codice civile) può essere trattenuta. Va scritto nella conferma.
IVA sui buoni. Il trattamento dipende dal tipo di buono. Per il monouso l’IVA si versa all’emissione. Per il multiuso si versa quando il buono viene speso, per esempio se vale sia per la cena sia per l’asporto di bottiglie con aliquote diverse. La scelta va definita con il commercialista prima di stampare le card.
Condizioni scritte su card e ricevuta: validità, periodi esclusi, non convertibilità in denaro, cosa succede se il locale chiude per ferie.
Un registro delle card emesse e spese. Serve per sapere in ogni momento quanto “debito” in servizio il locale ha già incassato.
Un esempio, con numeri di pura ipotesi per la gift card al Black Friday
Un ristorante-pizzeria vende al Black Friday 120 gift card a un valore medio di 80 euro: sono 9.600 euro incassati a novembre. Chiude poi 10 cene aziendali da 25 persone a 50 euro, con acconto del 40%: altri 5.000 euro entro fine mese. In totale, quasi 15.000 euro in cassa prima di dicembre.
C’è però un’avvertenza da non perdere di vista: la liquidità non è guadagno. Quei soldi sono servizi ancora da erogare, con il loro food cost e il loro personale. La regola prudente è usarli per coprire le uscite certe dell’inverno, cioè bollette e fornitori. Il resto va tenuto da parte per le card che verranno spese a gennaio e febbraio.
l calendario di novembre
Prima settimana: definire pacchetti aziendali e condizioni, preparare le gift card, inviare le proposte alle aziende.
Seconda settimana: solleciti e prime conferme, poi annuncio della promozione Black Friday a newsletter e social.
20 novembre: scadenza per l’early booking aziendale.
27-30 novembre: settimana Black Friday sulle gift card, con vendita online e in cassa.
30 novembre: chiusura delle conferme aziendali e controllo della cassa incassata rispetto alle bollette attese.
Le leve sono tre: vendere a novembre i tavoli di gennaio con le gift card, chiudere presto le cene aziendali con un acconto scritto, e trattare quella cassa come un impegno da onorare, non come un margine da spendere.
