L’importanza del Revenue Management: cos’è e a cosa serve?

Emiliano Citi

Emiliano Citi

Cos’è il Revenue Management

L’Italia è il paese della ristorazione per eccellenza, della cucina che fa scuola in tutto il mondo. Eppure, il settore presenta delle criticità strutturali che penalizzano enormemente quel vantaggio intrinseco che il Bel Paese ha nel mondo del food.

È piuttosto risaputo che vi siano altri paesi marcatamente riconosciuti per una ristorazione di non eccellente qualità ma che, di contro, riescono a creare dei business di gran lunga più vincenti e strutturati rispetto a quelli nostrani.

L’obiettivo a medio-lungo termine del settore deve essere quello di riuscire ad intrecciare la qualità del food italiano con la capacità di fare business importata da Oltreoceano. Proprio in questo disegno si inserisce il Revenue management.

Il Revenue può rappresentare il vantaggio strategico definitivo per la ristorazione italiana.
Questo tipo di strategia in realtà è già utilizzata ormai diffusamente ed ha cambiato radicalmente usi e costumi della nostra società.

Il Revenue Management nasce negli anni 70 nel settore aereo. Fu l’American Airlines la prima compagnia ad attuarlo in quanto non poteva più permettersi di far volare aerei semivuoti in alcuni giorni e voleva evitare di avere aerei strapieni, lasciando clienti a terra ad altri concorrenti.
Il CEO della compagnia capì che doveva implementare politiche dinamiche dei prezzi, variabili in funzione della domanda, del periodo, della distanza tra la data di prenotazione e quella di partenza.

Il Revenue Management sbarca poi negli hotel grazie a Bill Marriott, dell’omonima catena alberghiera, negli anni 80. Da quel momento in poi, Il Revenue Management diventa una vera e propria rivoluzione in tantissimi settori.
Noleggio auto, eventi sportivi, teatro, musei, cinema. Scopriamo adesso cosa hanno in comune questi settori e come la ristorazione si inserisce in questo contesto.

Perché il Revenue Management è adatto alla ristorazione?

I settori sopra citati, così come la ristorazione, che meglio si sposano con le strategie di Revenue hanno le seguenti caratteristiche
1) Alti costi fissi: affitto, personale.
2) Bassi costi variabili: materie prime. Il volume di acquisto dipende dal volume di vendita.
3) Domanda prevedibile: andamento ciclico tra il boom del fine settimana e il periodo di magra durante la settimana
4) Prodotto deperibile: il coperto è deperibile. Un coperto in meno oggi non viene recuperato con un coperto in più domani. Il primo vero prodotto deperibile in ristorazione sono i coperti, non solo le derrate alimentari in frigo.

Questo dimostra che anche nella ristorazione si possono utilizzare strategie di Revenue Management.
Ma la ristorazione presenta delle specificità tutte sue.

Revenue Management

Il Revenue in ristorazione

Il Revenue in ristorazione consente un adattamento in funzione del modello di business di ogni singolo ristorante. L’obiettivo finale è quello di progettare delle strategie di vendita per spingere i piatti in menù in funzione della ciclicità del volume dei clienti, grazie alla quale comprendere su quali piatti conviene puntare, a seconda del giorno o dell’ora.

Questo perché si è abituati a pensare che il flusso di persone, e quindi, di clienti potenziali per i ristoratori sia principalmente concentrato nel week-end e quasi per nulla durante gli altri giorni della settimana.
Dato per vero un fisiologico movimento maggiore sviluppato durante il week-end, i numeri e le statistiche ci dimostrano come il fatturato prodotto dal settore della ristorazione durante gli altri giorni della settimana sia in continua crescita.

Ma non basta seguire i trend di fatturato, perché i ristoranti sopravvivono con i soldi veri che si riescono a produrre, non solo aumentando i volumi di vendita, ma massimizzando i margini per ogni piatto venduto.
Ecco perché il Revenue diventa di importanza capitale. Applicando queste strategie e contestualizzandole nei singoli casi, si è in grado di seguire il mercato nei suoi andamenti ciclici, proponendo e spingendo dei piatti con determinate caratteristiche economiche nei giorni di massima affluenza ed altri nei giorni in cui si registrano minori presenze. Il tutto in funzione del margine che ogni piatto presente nel menù può assicurare.

revenue management

In questo modo, si potranno pianificare e massimizzare le entrate delle singole attività e rendere produttiva la mole di lavoro che questo mondo richiede.
Dunque, una strategia interessante per cominciare realmente a fare business nel settore della ristorazione.

Crediti foto: Freepik123rf.com


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